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      盤錦市盤山酒業有限責任公司

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      經銷商物流配營銷之路

      瀏覽次數:1    發布時間:2014-06-24 03:39

         白酒行業的調整,不僅僅體現在廠家,這種調整已經從上游廠家延伸至渠道商層面。經銷商的經營風險越來越大,許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。隨著行業調整的加深,這種風險將會進一步加劇。


         面臨這樣嚴峻的局勢,許多廠家進一步加大市場力度,加強對市場的直接管控,許多經銷商成為廠家的配送商。


         早些時候,洋河運作市場的方式就是是由廠家做市場,經銷商只是配送商的角色,這種方式不僅讓洋河的市場迅速擴張,同時經銷商也賺得盆滿缽滿,雙方皆大歡喜。如今,行業寒冬來臨之際,這種方式又被提出。


         那么,經銷商轉化為配送商意義到底何在?


      一、廠家將承擔一切經營風險,保證合作伙伴的既得利益。


      二、作為配送商,每配送一件產品就獲取一份配送費,雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低,但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費,沒有經營風險,實質是無風險回報。


      三、為了保證配送商的積極性,大廠家會對完成或超額完成配送任務的配送商給予完成任務獎勵和超額任務獎。事實上,很多經銷商轉變為配送商后,都得到了比較滿意的收入。


      四、目前,很多品牌廠家選擇代理商都要考慮代理商的配送、倉儲、掌控資金能力以及信譽度等,而配送這塊更是首要決定條件。


         敘府酒業領導就曾表示,廠家在銷售鏈條上擔負著開發終端、打造品牌、面對消費者等環節,而經銷商則主要承擔配送及維護終端、發動核心消費者的職能。這種模式將有助于酒企直接對接終端和消費者,了解其真實需求,并根據需求作出及時調整。經銷商的壓力也相對少了很多。


         相對于廠家而言,經銷商職能配送化后,既發揮了經銷商的配送能力和網絡影響力,又可遏制經銷制的局限性,直接掌控和疏通下游渠道,維護物流秩序和價格秩序,避免了源自經銷商之間的惡性砸價和竄貨現象。只有這樣,在渠道上面才能創造出其他廠家無法比擬的優勢。


         徐福記在全國已有100多家分公司,一二線城市的國際性和全國性連鎖賣場均已實現直營,但其大部分的配送和地方性BC類終端仍有經銷商經營。這些品牌給經銷商的配送服務費一般保持在配送貨物金額的5-8%,對于經銷商來說可以降低直接合作大型終端帶來的風險和資金壓力,通過獲取配送費解決公司的營運成本,而在經營BC類店的過程獲得相對高的毛利潤。目前可以選擇配送的品牌一般是國際性或國內知名食品企業。


      案例分享一:從上到下的壓迫式轉變


         伊利的市場規模擴大后,經銷商的模式就使伊利冷飲的發展受到遏制,銷售上不去,利益得不到保證。這種情況下,若不改變原有的銷售模式,擴張將難以進行下去。于是,公司開始伊利冷飲事業部的營銷渠道進行全面整合:做出了一級配送、二級強化、決勝終端的決策。將一級批發商變成配送商,以此思路來開展今年的市場營銷。整個冷飲事業部按照這種調整思路對沒有調整過的地區分銷通路進行全面的整合,對已調整過的市場分銷通路將進一步深化改革,不斷完善。經銷商變成配送商后,原來一級批發商的高風險、高回報,就變成無風險,穩定的回報,從而避免了同一個廠家和不同廠家的經銷商之間可能相互壓價的情況。廠家則可以利用原來一級批發商的配送能力和網絡影響,直接把握市場。


         伊利在市場上取得突破性進展就是成功運用了企業制定的營銷戰略。就拿浙江市場來說,雖然浙江本地品牌牢牢占據著市場,但伊利進入后,新模式便取得了突破性的進展,配送商的分銷站已覆蓋整個浙江地區,伊利在浙江的市場爭奪戰可以形容為“強龍力壓地頭蛇”。


      案例分享二:自下而上尋求突破轉變


         在跨國企業進入中國建立自己的農藥經銷網絡的時候,中國農藥經銷商紛紛強化自己的物流配送功能,添置運輸設備,建立倉儲中心和運輸機構,力爭以物流配送方面的優勢在未來的競爭中站穩腳跟。


         傳統的農藥經銷商任務比較單一,提供的服務往往很少。在整個銷售通路中,沒有多少增值服務。據了解,中國農藥經銷商之所以進行這樣的變革,是因為他們面臨的挑戰已十分緊迫。近年來,各方面對銷售終端的爭奪日趨激烈,生產企業普遍想直接控制銷售終端。夾在終端和生產企業之間的經銷商們好象成為企業的負擔,成為阻礙產品流通的罪魁禍首。同時,經銷商所擁有的利潤空間和市場空間則越來越小。另外,零售商的連鎖經營不斷發展壯大,這對傳統類型的農藥經銷商也構成極大威脅。連鎖企業以其強大的采購能力、價格優勢、分銷能力、品牌信譽等對經銷商提出了嚴峻的挑戰。


      在不久的將來,經銷商還將面臨這些挑戰:


      一、有可能被生產企業拋棄。生產企業的強勢品牌對于渠道的要求越來越高,他們對經銷商的選擇也具有更多的自主權?,F有的經銷商要么能主動跟進,做大做強,要么被淘汰出局,成為弱勢品牌的代理商,甚至回到簡單的零售商業狀態。


      二、受到新的渠道策略的挑戰。第一種挑戰來自于經銷商經營區域的縮小,這種縮小將迫使經銷商改變傳統的粗放經營方式,轉變為對有限區域的精耕細作,由粗放式經營向集約式經營轉變,這將明顯暴露出這些經銷商的種種不足。第二種挑戰來自于生產企業的營銷模式。有的企業采取準直營式營銷模式,在區域市場既設有辦事處(或銷售分公司),又設有代理商,承擔分銷或運作部分市場的工作。


      三、新的商業集團的崛起所帶來的挑戰。


      四、經銷商在網絡建設方面的挑戰。一是銷售網絡不健全,網絡建設處于起步階段,覆蓋面小,市場空白點多,網絡滲透率不高;二是經銷商與零售商只是單純的利益關系,聯系紐帶的單一化導致關系不牢固,網絡運作過程中問題很多;三是廠家希望銷售渠道最短,產品貼近消費者,而經銷商終端運作能力不強。


         要迎接這些挑戰,經銷商必須改變自己,迅速建立物流配送的優勢,走物流配送之路,建立社會化的物流配送中心,進入新的利潤領域,獲得“第三利潤源”,為上游和下游提供好服務。


         其實,很多經銷商都在向品牌物流配送商轉變。目前這種情況之下,經銷商仍作為銷售隊伍的一種延伸繼續使用存在,且將不斷進行衍變。


         那經銷商如何扮演好物流配送商這一角色?如何才能更好贏利?


      筆者認為做好物流配送商主要把握住以下兩點:


      一、合理控制好成本


         在物流體系日益發達的今天,物流成本卻一直居高不下,節約了成本就是就等于增加了企業的盈利。因而,經銷商的物流配送在運轉過程中,必須努力為自身探索降低成本的道路,在進行配送活動時,力求流程成本的最小化。配送流程的優化不單單是企業降低成本的需求,而且是物流體系發展的關鍵。


      1、在配送物流成本管理中,要注意協調總體成本最低同個別物流費用降低之間的關系,堅持總體成本最低的思想。


      2、在配送過程中實施物流成本預算管理,必須按照承擔管理責任的各個部門或個人編制預算,明確責任,同時配合進行業績分析和評定。管事出庫還是入庫,都要有相應的交接手續,劃定各個環節責任人,實行崗位責任制結合業績激勵制度。


      3、在經銷商物流配送過程中必須按照配送合理化的要求,在全面計劃的基礎上制定科學的、距離較短的貨運路線,選擇經濟、迅速、安全的運輸方式和選用適宜的運輸工具。找有經驗的司機,給車輛安裝GPS,實行一人一車,劃定配送區域范圍的配送方式。


      4、合理的規劃是降低運營成本的重要措施,在淡季通常車輛和人員都有一定的空閑,這時可以安排工作人員開車到周邊市場開發新客戶,拜訪老客戶,順便為即將到來的旺季做市場調查,了解市場需求,以方便旺季時節的合理庫存,以及更好的掌握價格動向和消費需求,以便在產品提價之前備貨。


      二、提高配送效率


      在日常經營中,供貨速度不但決定著商品的流通速度,還對經銷商在客戶心中的信譽有著重要的影響。因而,在配送過程中,提高配送效率顯得尤為重要。


      1、為了配貨的效率化,應該將出庫頻率高的商品存放于出庫用傳送帶或電梯附近,在易于存取高度的貨架位置放置保管。補充用商品放置于貨架的高處或最下方,可以經常方便地進行補充。零散商品預先進行零散存放??梢圆捎蒙唐废冗M先出的重力形貨架,從貨架的前部取貨、從后部進行補充。


         在配送活動中,倉儲可分為兩種形式:一種是暫時儲存,另一種是儲備形態。一般來說,暫時儲存形態僅僅適用于周轉率大的商品,今天進倉明天出貨的商品最適合于利用倉庫首層暫存區放置。儲備是基于安全庫存的考慮,按照一定時期配送活動要求和到貨周期有計劃地確定的能夠使配送活動持續進行的庫存數量和形式。儲備形態則適用于在倉庫存放一定時期的商品,一般放在貨架上。貨位管理提供一個靜態貨位、動態商品的儲存模式。貨位與貨物互為關聯,易于尋找,降低盤點、分揀、搬運等倉庫作業時間,提高效率。


      2、在旺季的物流配送中,不僅需要頻繁供貨,還會常涉及到補貨、換貨等問題,經銷商總是容易忙的應接不暇。所以提高旺季的供貨效率更顯重要。


         面對旺季的大量配送需求,為了合理利用車輛和人員,應采取以淡季需求配置人員,旺季實行混合配送的配送方式。除了本區域自身配送外,針對較遠的區域,一般會采用第三方物流代為運送。如果臨時有大批量配送或需配送的客戶數太多,則采取租用車輛的方式。這種租用方式以日計算,每天多少錢不用另支付其它費用,但必須有配送人員或業務人員配合.同時可以安排一定的備用車輛,用于補貨和應對突發情況。也通過給客戶讓利的方式鼓勵客戶自己上門提貨,如果給對方配送則根據情況看看能否一定程度的上調產品價格。


      結語:白酒經銷商轉變為配送商的過程可能伴隨陣痛,但市場終究是無情的,經銷商必須探索出適合自己的發展之路,才能長久生存下去!



                                                                      [來源:糖酒快訊]

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